作者嘩啦啦收銀系統怎么了：劉雪兒

　　來源：新經濟100人（ID：qiyejiagc）

　　「身體后仰，腳尖點地，抬頭挺胸，踢，漂亮嘩啦啦收銀系統怎么了！再踢，穩住！左臂出拳，嘿！吼！Perfect！」幾十平米的場地里，激蕩著撞擊心臟的音樂，一個教練帶著16個學員，在搏擊課上嘶吼。

　　房間外有一塊公共運動區，擺著七八臺跑步機和少量無氧器械，對面一頭是較小型的操房，門頭掛著白色的標語「總會有人改變自己，可能就是你」。晚上七八點，幾十個青春靚麗的年輕人涌入，霎時喧騰起來。這是樂刻運動的第一家線下健身房——杭州城西銀泰中心店。

　　迄今為止樂刻已經簽約嘩啦啦收銀系統怎么了了130多家健身房，有人說樂刻是一家健身房公司，CEO韓偉頗為無奈，「健身房只是一個切入口，我的目的是獲取愛美愛健康的人群，現在是聚攏用戶的過程。」

　　2015年，中國體育總產值1.8萬億元，2016年5月5日，國家體育總局發布《體育發展十三五規劃》，2020年全國體育產業總規模預計超過3萬億元。

　　在消費升級的大潮下，體育健康行業正蓬勃發展，滑雪、足球、跑步、健身等屢獲資本青睞，然而經歷了哀鴻遍野的寒冬之后，如何在彌補傳統行業不足的同時，找到符合市場真需求的可持續模式，成為這個行業普遍的創業訴求。

　　01

　　一定要先做線下自營店

　　「所有產業都是絞盡腦汁想著，怎么提供更好的服務，怎么使用戶滿意，只有健身產業是把用戶做死的。」韓偉語出驚人。

　　他向「新經濟100人」解釋，傳統的健身房以拉客戶做預付款年卡為目的，用戶付款后疏于對用戶健身積極性的調動管理。如果用戶不來健身房，理論上一平方米的面積可以容納上百個用戶，攤薄成本。但是，這種方式只能用一次，年卡用戶到期之后不會繼續付費，留存率低，健身房必須不斷拉新。

　　這種拉新的壓力也轉嫁到健身教練身上，健身房對健身教練抽成高，逼迫健身教練不得不放更多精力在銷售上，而不是打磨好教學產品和服務上。

　　用戶不滿意，健身教練也不滿意，健身房自身也沒有做到正循環，做了三五年，把周邊用戶榨干后就倒閉了。

　　跑遍美國、日本、中國健身房的韓偉，在廣州找到「唯一一家市場正向循環的健身房」，從一條偏僻的小路拐進去，一個老頭穿著大褲衩，坐在游泳池旁邊的吸煙區瞇著小眼，吞云吐霧，里面人爆滿，器械的抓手處磨得油光锃亮，空氣中彌漫著汗水的味道。

　　「這家店14年了，收費149元每月，一兩千米帶游泳池，感覺特別屌絲，像大排檔似的，但老百姓喜歡，這可能是中國唯一一家真正市場化的健身房。」韓偉說。

　　韓偉原是阿里巴巴市場總監，早已財務自由，閑居了兩年，和朋友聚餐聊天，談到多少錢才算賺夠了，他深受觸動：「如果你想世界被改變，你今天就去改變這個世界，別抱怨，別等著別人去改變。」

　　2014年，Airbnb、Uber加快席卷全球的步伐，旅美兩年的韓偉看到了共享經濟的崛起，他認為，能夠打通共享路徑的只有住宿、出行、運動健康三大領域，既然前兩個有巨頭，不如瞄向運動健康領域，細分領域中，他決定先從健身房切入。

　　他希望通過共享經濟，將用戶、健身教練、健身房三者匹配起來。

　　但是，共享經濟釋放的是閑置產能，而韓偉想做運動健康的共享經濟，面臨的第一個問題是，健身房在中國屬于產能不足，而非產能有冗余。尤其是，韓偉的定位是做社區型的健身房，300-500平米，覆蓋寫字樓、商場、居民區附近的1.5公里，月付制，讓每個人都能消費得起。

　　「中國最核心的難點是場地供給不足，要解決這個問題，我們必須自己去做自營店。」韓偉說。

　　舊有的健身房模式也不符合韓偉的理念，他想盤活用戶，讓用戶持續到健身房付費健身。所以樂刻只能自己去搭建場景，教育用戶。

　　此舉遭到了很多業界人士包括投資人的質疑，他們覺得樂刻太重了，房租一天天漲，線下一點也不景氣，你還去做線下。一個投資人直接拋出兩個問題，第一，線上圈用戶更容易，你為什么從線下圈？第二，做免費更容易，你為什么收費？韓偉不屑反擊這種O2O燒錢理念，和創始團隊一塊湊了100萬元，投入到第一家門店里。

　　線下門店的前期準備很繁瑣，涉及談攏店面、裝修設計、購買器械等工作，環環相扣，每一步都需要把好關。有些裝修公司不守誠信，常拋出之前談好的合同價，不斷增項要求加錢嘩啦啦收銀系統怎么了；有些器械廠家會看重公司名氣與采購量，量小可能不愿意出售。

　　樂刻聯合創始人蘇璐只得「吃一塹，長一智」，并一遍遍向供應商解釋，實在不行就換一家，她經常坐最后一班火車，有時一天連軸轉，從河北到山東，再到天津等北方器械廠家。

　　錢嘩嘩往外流的重模式也倒逼著預算的節約。「從建筑垃圾，到平時保潔，全是我們自己人干，甚至包括搬器械這樣的重活。」物業不準白天搬運，五六個人一起上，通宵走貨梯，「杠鈴片、杠鈴架都是很重的。」蘇璐說。第三次搬家后大家發現大量廢棄臺球桌，干脆直接拆了當辦公桌，沙發卡座當辦公椅。

　　02

　　打造專業的產品服務

　　在不融資情況下，樂刻必須盡快造血，找到用戶，而唯一的捷徑便是打造專業的產品服務。

　　韓偉找來了唐雅君擔任樂刻執行副總裁兼首席品牌官，負責打造樂刻的運動產品與服務體系。唐雅君是健身界的傳奇人物，是臺灣亞歷山大集團的掌門人，22歲創業，全盛時期版圖橫跨兩岸，月營業額達2.5億元人民幣，2007年起受經濟不景氣影響逐漸衰落。2014年，趟過20多年血雨腥風的唐雅君就讀長江商學院，開始接觸互聯網圈。

　　在課程上，樂刻拾起了大多數健身房忽略的團操課，分類有舞系列、動系列和靜系列，并購買了萊美、尊巴等國際著名課程。據唐雅君介紹，樂刻目前有80%的規范課程，其中有70%為國際課程，用標準化與規范化來控制課程質量，調動用戶健身積極性，提供最佳的用戶體驗。

　　在教練上，樂刻有三種類型的教練，全職型、簽約型、類似于Uber司機的臨時約課型，其中后兩者的排課相對自由。樂刻學院的體適能研訓中心負責集訓，每隔三個月教練就需要通過國際認證的考試。

　　與傳統健身房不同的是，樂刻的教練分成很高，占了學費的絕大多數。在樂刻，教練只需要教好課就行，不需要向學員瘋狂推薦課程，這點為大囍老師所稱道。

　　大囍老師2015年是樂刻會員，2016年4月加入樂刻訓練營，2個月里每天訓練7小時，一個普通的「恰恰」動作一晚需扭5000次，掌握動作后再去門店練習話術，最后錄制視頻依次通過樂刻與國際課程總部的認證考核，訓練營同一批的38名學員里她成為8個幸運兒之一。

　　現在的她教授舞蹈、蹦床、腰腹訓練等動態課，每月排65節左右。根據樂刻平臺數據，教練平均每月排課100節左右。課前都會詢問會員的身體情況，比如是否吃飯，是否來大姨媽等，課中店長也會錄制教學視頻傳到領導處，課后還要教練做好備課工作，比如萊美的套路三個月一換，四五門課就需要一下子備好。

　　除了課程與教練的宏觀布局，唐雅君也喜歡實體門店的細節指導。比如門店的設計風格，地膠是否有異味，地板是否過于光滑，燈光是否適合柔和的瑜伽氛圍，甚至細化到燈光是否要配頻率等。

　　「互聯網的東西我不懂，但我教育同事，定平臺規則一定要落在實體，把實體做好。」唐雅君說，「我一直在考慮客戶的不方便在哪里，喜歡把同樣的事情做得更有價值。」

　　在門店上，樂刻在北京、上海、杭州、南京、濟南做了規劃，除了京滬收費199元/月，其他均收費99元/月，實行App與微信公號的在線預約與智能管理，平均每個店長管理2家店。

　　杭州城西銀泰店店長小P2015年加入樂刻，現在負責兩家店的管理，城西銀泰店和文三頤高店，兩店相距6公里。他介紹，用戶都是自助購卡，通過微信公眾號、App在線支付，在線預約，用戶能在線上看到教練們的證書以及會員評價。

　　曾經被質疑健身房運營太重，需要大量人工。但是，韓偉希望通過互聯網技術系統將每家店員工降低到0.3人，目前樂刻能做到0.5人。他舉例說，在線付費就取消了收銀、開卡的人力成本，自動掃描開門就解決了必須隨時保持店員在店的問題。

　　03

　　獲取更多用戶

　　由于社區型健身房輻射范圍是1.5公里，一開始，樂刻在線下與周圍的物業、商戶合作，發傳單，做實體廣告，也會參與體育賽事的熱場來曝光自己嘩啦啦收銀系統怎么了；在線上，樂刻會做預售、好友拼團等活動，也會入駐團購網站，很快積累了一兩百個用戶。大家運動完習慣性發個朋友圈，口碑效應使得用戶越滾越大。

　　拉新的用戶如何留存呢？營銷事業部負責人任興榮說，有兩個要素，服務和社交，歸根結底還是靠體系化的產品。樂刻App中有個「圈子」欄目，包括教練圈、門店圈、愛好圈，愛好圈里有健身減脂圈、單身狗協會、樂刻夜跑團、運動裝備圈、搏擊愛好者、樂刻戶外幫等圈子，會員可以加入其中發表社交狀態。

　　「我們調查過，進入App的用戶中，有60-70%的人一定會進圈子。」任興榮說，樂刻也會在周末和節假日舉辦人魚線大戰、平板支撐等活動，促進圈子的活躍程度。

　　在運營中樂刻也發現一些有意思的用戶特征。比如一般認為很少人會在晚上十一二點來健身，但聯合創始人蘇璐發現，寫字樓周邊店的深夜并不寂靜，「有做淘寶的、做影視傳播的、有值夜班的、有加班很晚的。」

　　除時間特征外，用戶的區域特征也很明顯。韓偉發現，相比二線城市，京滬用戶的健身意識更強，「一進門就拿瑜伽球靠墻深蹲，明顯是練過。」此外，北京購物中心比較分散，晚上10點后客人很少，而上海購物中心很多且廣布于居民區，晚上很熱鬧，因為離家近活動時間更多。這給樂刻門店的選址與運營帶來了很多啟發。

　　樂刻在杭州的用戶調研顯示，在最喜歡的樂刻優點里，排名第一的是價格便宜，每月99元，而且是靈活的月卡制；第二是沒有推銷；第三是全自助化，24小時開放；第四是便利性，分布在商場、居民樓、寫字樓附近，步程10分鐘即可。

　　2015年5月城西銀泰店一開業，94年的張鑫雅就過來了，她2016年畢業，公司與住處都在城西，只要晚上不加班就過來。

　　「像我們90后對身材還是有要求的，但傳統健身房真的特別貴，自己也心疼錢，這種月卡我能接受，現在已經續到2017年8月了。而且這邊的課程花式多，娛樂性強，也能堅持下來，真讓我跑步就腿酸，堅持不來。」張鑫雅說。

　　一些鐵粉會員有事沒事就往門店跑，一天周末，來了個手臂綁著石膏的會員，蘇璐感到奇怪，他淡淡地說，「沒事兒，我就是來看看，周末嘛！」

　　「樂刻有種很特別的文化，很多員工之前都是會員，從之前的五六個人到目前的200人左右。」蘇璐說。接受「新經濟100人」采訪時，張鑫雅正在等待樂刻關于新媒體運營崗位的錄取結果。

　　此外，樂刻的A輪融資也是會員間接搭線的。IDG資本的一個負責人助理是樂刻的會員，她促成了樂刻與IDG的首次碰面。2015年7月，IDG資本投資300萬美元，樂刻進入快車道，以每月2-3家的門店在擴張。

　　04

　　回歸共享平臺本質

　　在做自營門店的同時，韓偉沒有忘記最初的夢想，做一個共享平臺。「如果繼續開店，一家一家掙錢，線性增長，沒有規模效應，而所有的互聯網模式都是幾何級增長的，跑通了這個模式就回到初心上來。」

　　在共享模式的物業合作中，對方會對租金、器械、裝修等進行部分或全部減免，樂刻來運營對方的健身房，給對方帶來人氣或更好的用戶體驗，雙方再對利潤或流水額進行分成。

　　目前樂刻已簽約130多家門店，包括自營店和共享店，合作方有螞蟻金服、騰訊、沃爾瑪、國美、萬科、創新工場、綠地、黃龍飯店等，主要做創業園區、居民區、寫字樓、購物中心、星級酒店等類社區型地段。

　　杭州夢想小鎮的You+公寓店是樂刻的第一家共享店，免租金，樂刻采購健身器材，幫助公寓做健身配套的運營，以此吸引租房用戶。杭州的聯華超市想做服務轉型，吸引人氣，于是把收銀臺對面最好的物業給了樂刻。

　　共享店面的擴展加快了門店的造血速度，目前樂刻門店面積150平方米到500平方米，單店日均客流量150到800人，大概第三個月打平現金流。

　　做為建設平臺的輔助性措施，教練由全職向兼職為主轉變，全職轉向做課程研發、培訓新人、教練招募等幕后工作，同時也在增加更多個性化課程，樂刻逐漸轉變職能，向第三方的裁判角色進發。

　　2017年1月20日19：09，距離除夕還有一周，「北京四元橋家樂福店開業，望京地區的伙伴們有福啦！」這是韓偉3天以來的第二條開業動態。「課程、教練、便捷，我把便捷放在第一位，所以我對開店數量是有要求的，規劃18個月內開到1000家。」

　　然而到嘴的肥肉卻放著不咬，寧波一家五星級酒店找樂刻合作，韓偉不敢接，因為異地管理能力跟不上，系統太弱依托于人，「我現在核心就是把中樞后臺打造得極其標準化，未來甚至做到自動排課。」

　　2016年10月，CTO傅茂建上任，他在阿里有近10年的產品與技術經驗。按照韓偉的思路，技術要重點做好線上產品，尤其注意數據后臺的搭建。傅茂建統計了用戶的活躍度、留存率等指標，給其他部門提供及時反饋，并做了類似Uber的私教共享平臺，私教可以上傳自己的資料入駐平臺，通過審核后接單賺錢。

　　依據用戶體側與健身的數據，在未來樂刻可能會做智能課表，依據用戶的身體情況推薦最合適的課程，通過技術手段實現客戶需求與教練之間的匹配。

　　唐雅君認為，「從消費者的體驗看，indoor sports一定會走到outdoor sports，不僅走到外面的馬拉松，還會爬到山上，游到海邊，一定會出現像歐美這樣的市場環境。」

　　「健身房只是個切入點，日后可能切到游泳館、廣場舞、高爾夫、電商、視頻直播等等。現在是擴店圈用戶的過程，我要的是獲取愛美愛健康的人群。」韓偉說。

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